Tessa Ham
Tessa Ham | LinkedIn Geld 5 nov 2018

Onderhandelcoach Merel van der Wouden: zo onderhandel je over je salaris

Het is vandaag, 5 november, Equal Pay Day. Waarom vandaag? Omdat mannen anno 2018 nog steeds gemiddeld 15,5 procent meer verdienen dan vrouwen. Als je het symbolisch bekijkt, werken vrouwen vanaf dit moment dus de rest van het jaar voor niets.

Tijd om dat te veranderen! Wij vroegen onderhandelcoach Merel van der Wouden hoe het komt dat vrouwen slechter lijken te zijn in salarisonderhandelingen. Maar ook hoe je zo’n onderhandeling dan precies moet aanpakken.

Met hele Powerpoints en Excelsheets in de aanslag vroeg Merel als business consultant elk half jaar om een salarisverhoging. Toen het tijd werd voor wat anders en ze erachter kwam dat de vrouwen in haar omgeving het totaal niet hetzelfde aanpakte, besloot ze onderhandelcoach te worden. WOMEN Inc. heeft in samenwerking met Loonwijzer berekend dat een man in een werkend leven gemiddeld 300.000 euro meer verdient dan een vrouw. “Daar wil ik verandering in brengen.”

Vrouwen verdienen nog steeds minder dan mannen – dit is waarom

Hoi Merel, waarom focus jij je als onderhandelcoach op vrouwen?

“Uit onderzoek blijkt dat vrouwen sneller ja zeggen. Mannen doen zelfs twee keer zo vaak als vrouwen een tegenvoorstel. Ik vind het lastig om vrouwen over één kam te scheren, maar we hebben vaak nou eenmaal andere kwaliteiten dan mannen. Als vrouwen bijvoorbeeld een nee horen, denken de meesten meteen: ‘Oké, nee is nee.’ Mannen zien de eerste nee als een opening om te onderhandelen.

Eén van onze kwaliteiten is dat we ons zo goed kunnen inleven in anderen en het bedrijf. Wij weten wat er speelt in bedrijven en wie er bijvoorbeeld niet zo lekker in zijn vel zit. Dat is zeker een kwaliteit, maar ook een valkuil. Vrouwen zullen bijvoorbeeld eerder ja zeggen, omdat ze zich inleven in hun baas.

Ikzelf heb misschien wat meer ‘mannelijke’ kwaliteiten. Ik vind het niet spannend om te onderhandelen over het salaris.”

onderhandelcoach, onderhandelen over salaris

Foto: Jo Savage Photography 

Ik wel. Want wanneer begin je bijvoorbeeld over het geld?

“Zelf zou ik niet snel solliciteren op een vacature waar geen salarisindicatie bij staat. Is dat nergens te vinden? Ik zou niet later dan het tweede gesprek om een salarisindicatie vragen. Zelf zou ik het al bij het eerste gesprek doen. Geld is wel een waardering. Als het salaris veel te laag is en jullie gaan er echt niet uitkomen, dan verdoen jullie allebei jullie tijd.”

Ik ben zelf bijvoorbeeld bang dat ik een potentiële werkgever afschrik.

“Waarom zou je daar dan willen werken?”

Goede vraag.

“Vaak denken vrouwen in ‘Ja, maar…’. Nee, jij hebt gewoon een waarde. Tijdens het coachen laat ik vrouwen het worst case scenario opschrijven. We maken het namelijk vaak groter in ons hoofd dan het eigenlijk is. Oké, dan krijg je de baan niet. Of dan krijg je geen salarisverhoging.

Wil je die baan heel graag? Bedenk dan van tevoren wat je uit de baan zou willen halen en hoeveel je zou willen inleveren. Zorg altijd dat je goed bent voorbereid.”

Is dat je meest belangrijke tip?

“Zeker. Je kunt pas echt goed onderhandelen als je alle feiten hebt. Doe goed marktonderzoek. Via de tool PayScale kun je uitzoeken hoeveel je hoort te verdienen. Vraag ook mensen in je omgeving met hetzelfde soort beroep. Je hoeft echt niet per se te vragen hoeveel ze verdienen. Zeg: ‘Ik ben aan het solliciteren. Wat denk jij dat een goed salaris is?’ Kijk ten slotte ook naar het soort bedrijf: is het commercieel? Is het een groot bedrijf? Zo weet je ook of je niet een te hoog tegenbod doet.

Onderzoek heeft daarnaast aangetoond dat mensen met een sterk plan B eerder bereiken wat ze willen in een onderhandeling. Stel van tevoren een ondergrens op en vraag altijd tien tot vijftien procent hoger dan je wilt. Zo is er ruimte om te onderhandelen.

Zijn ze niet bereid je ondergrens te betalen? Heb dan een plan B. Zorg dat je hebt opgeschreven of je dan wegloopt en wat je dan precies gaat doen. Zoek je verder? Ga je freelancen? Vanuit een sterke positie kun je beter onderhandelen.”

onderhandelcoach, onderhandelen over salaris

Je leest vaak dat je maar één tegenbod kan doen. Is dat echt zo?

“Je hebt niets te verliezen, waarom zou je het niet doen? Doe je geen nieuw tegenbod meer en loop je weg, dan is het sowieso niets geworden. Na een tweede tegenbod kan het misschien nog wel iets worden. Het kan een strategie van het bedrijf zijn. Zorg wel dat je echt niet onder je ondergrens uitkomt.”

Moet je per se je salarisstrook laten zien als ze ernaar vragen?

“Tenzij je nu al een supergoed salaris hebt, zou ik het niet laten zien. Je kunt iets als dit zeggen: ‘Ik snap dat jullie het willen zien, maar ik wil een nieuwe start maken’. Zeker als je voor een hogere functie solliciteert. Waarom zouden ze de salarisstrook willen zien van een ander bedrijf en een andere functie? Zolang je het goed kunt verantwoorden, hoef je ‘m echt niet te laten zien.”

We weten nu wat we wél moeten doen bij een salarisonderhandeling. Zijn er ook dingen die we beter niet kunnen doen?

“Je moet niet heel hard gaan onderhandelen. Ga niet de strijd aan. Maar ik verdien dit! Jullie zijn gelijke partners en willen allebei iets van elkaar. Denk: we gaan een leuke samenwerking aan, we gaan voor een goede deal waar we allebei blij van worden. Hard onderhandelen over je salaris is niet slim als je een lange tijd bij het bedrijf wilt werken.”

Geïnteresseerd in coaching of een workshop door Merel? Neem dan eens een kijkje op haar website. Op haar Instagram @merelvanderwouden deelt ze vanuit mooie plekken op de wereld tips over onderhandelen en het ondernemerschap.

Meer weten over salarisonderhandelingen?

Like the smell of fresh juice in the morning?

Meld je aan voor onze wake-up letter

Reageer op artikel:
Onderhandelcoach Merel van der Wouden: zo onderhandel je over je salaris
Sluiten