Tessa Ham
Tessa Ham | LinkedIn Ondernemen 30 jun 2021

Waarom 80 procent van de gangbare marketingadviezen niet werken voor veel ondernemers

Karen van Riel (34) was jarenlang een matige fondsenwerver, toen ze uit eigen zak een investering deed van 1.000 euro voor een training in marketing en verkopen. Dat bleek de beste zet van haar carrière. Niet alleen haalde ze dat jaar 750.000 euro aan donaties binnen, ze realiseerde zich ook wat haar passie was: verkopen. Inmiddels helpt ze met Outdo ondernemers in de techniek meer en beter te verkopen.

We spreken Karen over haar interessante verhaal en vragen haar waarom 80 procent van de gangbare marketingadviezen niet werken voor veel ondernemers.

Van slechte verkoper tot oprichter van Outdo

Eigenlijk heeft Karen de studie Culturele Antropologie gedaan, met een master in Mensenrechten. “Dat verwachten mensen vaak niet als ze me leren kennen”, zegt ze lachend. “Het is zo’n beetje het tegenovergestelde van het commerciële vak waar ik nu inzit.” Inmiddels helpt Karen met haar bedrijf Outdo namelijk ondernemers in de techniek om meer en beter te verkopen.

Hoe is ze dan in dit vak terechtgekomen? “Mijn eerste echte baan was bij een zakelijke fondsenwerver”, legt ze uit. “Ik belde bedrijven op met de vraag of ze geld wilden doneren aan het goede doel.” Ze had op dat moment helemaal geen kennis van verkopen of het werven van fondsen, maar wel een hele portie enthousiasme. Dat bleek niet genoeg te zijn.

“Volgens mij hebben ze het eerste jaar echt moeten bijleggen om mijn salaris te kunnen betalen, want ik was helemaal geen goede verkoper”, vertelt ze. “Ik wist gewoon niet wat ik deed en na drie jaar elke keer ‘nee’ te horen, was dat nogal frustrerend.”

Dat veranderde toen Karen haar compagnon van Outdo ontmoette. “We wisten zeker dat we samen een bedrijf wilde starten, maar wat we ook zouden opstarten, we wisten ook dat we allebei niet konden verkopen.” Karen’s compagnon ging daarom een uitgebreide training over marketing en verkoop doen van 10.000 euro. Als partner mocht Karen meedoen voor 1.000 euro.

De beste investering die ze ooit deed

“Mijn baas wilde niet betalen, dus met knikkende knieën heb ik die investering uit eigen zak betaald”, vertelt Karen. Het was misschien wel de beste beslissing die ze ooit maakte. “Dat jaar heb ik voor 750.000 euro aan donaties binnengehaald. Het klikte opeens. Dit is hoe het dus wél zou moeten.”

“Het was mindblowing om het vak te leren dat ik al vier jaar deed.”

Hiervoor dacht Karen dat ze met enthousiasme en passie het gesprek moest aangaan met bedrijven, maar in de training leerde ze dat dit juist verkoop vernietigend kan werken. “Dan ben jij namelijk alleen maar aan het praten”, legt ze uit. “Je wil juist de andere partij aan het praten krijgen.”

Dit moeten anderen ook leren, dacht Karen. Daarom zijn zij en haar compagnon in 2014 gestart met Outdo. Inmiddels hebben zij een drie maanden programma voor ondernemers in de techniek. Mensen die alles weten over hun vak en het product dat ze verkopen, maar minder over het verkopen zelf.

Een stukje aas als voet tussen de deur

Tijdens die drie maanden ontwerpt Karen samen met de ondernemer een stukje aas. “Iets was je voor de neus van de klant kunt bungelen”, zegt ze. Een aas is niet hetzelfde als een unique selling point, benadrukt ze. “Dat is inderdaad wat mensen vaak denken. Maar het is echt puzzelen om je aas te vinden. Inmiddels zie ik dat ook echt als mijn vak.”

Karen geeft een voorbeeld van een verkoper die ze een tijdje terug hebben geholpen. Deze ondernemer wilde graag aan tafel komen bij gevelbouwers, maar die hebben vaak allemaal al een leverancier. “Hij belde hun op, legde uit wie hij was en vertelde wat zijn unique selling points waren”, vertelt Karen. “Hoewel zijn product goed was, wist hij toch niet binnen te komen. De gevelbouwers wilden hem alleen maar uitnodigen als hij goedkoper was dan hun huidige leverancier.”

Karen van Riel

Wat is dan het stukje aas van deze verkoper? “Wat hij nu is gaan zeggen als hij opbelt? ‘Ik werk al twintig jaar met gevelbouwers en ik heb nu een checklist gemaakt met de meest voorkomende faalkosten in de gevelbouw. Vind je het interessant om deze eens samen door te lopen? Dan kijken we meteen wat bij jou de drie meest voorkomende faalkosten zijn en hoe je deze in je zak kunt houden.’ Tot zijn verbazing wist hij zo in een week tijd zeven afspraken te maken.”

En dan niet door fulltime te bellen, maar gewoon hier en daar de telefoon op te pakken. “Dit waren klanten waar hij al jaren buiten de deur werd gehouden”, zegt Karen. “Dat is wat aas kan doen.” Aas zorgt ervoor dat je binnenkomt. Maar dan volgt stap twee nog: het daadwerkelijke verkopen.

Geen rocket science

“Veel mensen denken: als ik eenmaal binnen ben, dan komt het wel goed”, zegt ze. “Maar dat is helemaal niet zo. Naast het aas heb je ook nog een onfeilbaar verkoopscript nodig. Door dit script weet je welke stappen je in het gesprek moet volgen. Zo weet je bijvoorbeeld zeker dat je in de inleiding meteen de regie pakt.”

Uiteindelijk is het geen rocket science, vindt Karen, maar mensen hebben de kennis nou eenmaal niet in huis. Dat komt omdat 80 procent van de marketingadviezen niet werkt voor het type ondernemers dat Karen helpt: de B2B ondernemers.

Waarom gangbare marketingadviezen niet werken

“Wij noemen het de Coca-Cola marketingadviezen”, zegt ze. “De adviezen die bedoeld zijn voor de multinationals met een multinational budget.” Het zijn voornamelijk deze adviezen die je tegenkomt als je gaat Googelen op ‘marketing tips’. Ze draaien vooral om naamsbekendheid.

“Wanneer je tandpasta verkoopt, dan helpt het inderdaad om reclame te maken”, zegt Karen. “Dan kiezen mensen jouw product als ze voor het schap staan. Als zo’n merk stopt met reclame maken, zien ze dat een week later terug in hun verkopen.”

Wanneer jij een heel specifiek product verkoopt voor een niche, heeft reclame maken niet veel zin. “De kans dat precies de juiste persoon jouw reclame op precies het juiste moment ziet…”, legt ze uit. “Het is gewoon geld verbranden.”

“Het is vele malen sneller en goedkoper om direct contact te leggen met je ideale klant.”

Hetzelfde geldt voor populaire marketingtermen als merkbeleving en storytelling. “Het klinkt prachtig, maar daar kun je niet mee aankomen bij B2B”, zegt Karen. “Wat er toe doet is binnenkomen bij de klant. Afspraken maken. Het is misschien een stuk minder sexy dan een hele strategie op bijvoorbeeld LinkedIn hebben, maar dat is wel wat er voor gaat zorgen dat je meer gaat verkopen.”

Omzet verdubbelen

Klanten die Karen met Outdo heeft geholpen, hebben hun omzet met deze aanpak weten te verdubbelen. “We hebben zelfs een klant die verpakkingsmachines verkoopt, die zijn omzet heeft verdrievoudigd in één jaar.”

Zelf is Karen enorm dankbaar voor die eerste echte goede training die ze heeft gevolgd. “Maar ook dat ik het aandurfde om die eerste 1.000 euro te investeren”, zegt ze. Inmiddels heeft ze al meer dan een ton geïnvesteerd in trainingen en cursussen – “Als antropoloog moet ik de kennis ergens vandaan halen haha” –  en heeft ze al meer dan 700 ondernemers geholpen om meer te verkopen. “Ik heb mijn passie gevonden”, aldus Karen.

Meer weten over verkopen? Karen’s boek ‘Elke week goede leads’ is te koop via (online) boekhandels als Paagman.

Outdo boek

In 8 stappen een succesvolle freelancer

Meld je aan voor onze wake-up letter en ontvang ons e-book t.w.v. € 19,95

Reageer op artikel:
Waarom 80 procent van de gangbare marketingadviezen niet werken voor veel ondernemers
Sluiten